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创业暖男组:我们如何把"孕妇鞋"卖给男人?

文章来源:商界网 发布时间:2015-08-26 10:58 编辑:adminss

 
  一个企业的个性,往往彰显在细枝末节。
  
  在重庆市沙坪坝中心商圈立海大厦,初次来到小爱科技,公司门口矗立的“大白”卡通形象十分醒目,高约1米,宽约0.4米,旁边赫然写着的“你好,我是小爱”让人莞尔一笑。走进办公室,明信片、酒瓶、电影画报等元素竟然与QQ、唱吧、360等互联网公司的LOGO墙相得益彰,毫无违和感。
  
  乍看以为是一家精致的咖啡馆,实质上却是一家估值近亿的科技公司。
  
  在过去的营销神话中,“把梳子卖给和尚”、“把卫生巾卖给男人”已是经典。这家公司与上述案例有异曲同工之妙,其主打的产品之一——智能孕妇鞋,筹备一年多,诞生于12个有心的男人之手,并且打算把孕妇鞋卖给男人,成为男人送给妻子最贴心的礼物。这个“暖男”团队,能真正地暖到女性用户吗?
  
  “为什么要做智能孕妇鞋”
  
  小爱科技CEO龙汝倩可谓是一位创业老兵。从1999年大学开始创业至今,辗转长沙、深圳、重庆等地,贩卖过电脑配件、做过外贸O2O,甚至鼓捣过乐队、在大理开过客栈、给大学生创业团队当过职业经理人……
  
  龙汝倩是湖南人,2002年从深圳到重庆发展。这年,他因租房认识了一生的伴侣——他现在的妻子,一位重庆大学毕业生。
  
  他们的爱情故事如同电影中的经典桥段。当时他的妻子在重庆大学附近租了一套房子,为了找人分担一下高昂的房租费用,在离出租房不远的广告栏上贴了小广告寻找合租对象。而阴差阳错地,刚从深圳回到重庆的龙汝倩恰好成为她的合租伙伴之一。
  
  寡言少语的他与这位“房东”并没有多少交集,他们只会在缴纳房租费或水电费的时候寒暄几句而已。
  
  对于一个加班狂人来说,龙汝倩经常很晚才回家。彼时的她喜欢在客厅里看书,常常因为困了就趴在客厅上冰冷的沙发上入睡。龙汝倩看到这一幕好多回。有一次,她又睡着了,出于关心的原因,他悄悄地从房间拿出了一套被子给她披上。
  
  殊不知这个小细节,温暖了她一生。以至于直到后面他们相爱、结婚,她的妻子每每回忆过往,说到这点,脸上都洋溢着幸福。
  
  2011年,他们结束七年的爱情长跑,步入婚姻的殿堂,2012年4月,妻子怀孕了。一切都看似那么美好。可好景不长,两个月后,妻子不明原因流产。这消息如同晴天霹雳砸向夫妻俩的心头。同样伤心的他还不忘一个劲地安慰妻子,告诉她,“我们还年轻”。
  
  过了半年,妻子再次怀孕。这一回,妻子虽然顺利地诞下他们爱情的结晶,但这段让他既兴奋,又胆颤心惊的日子,成为他心中永远挥之不去的烙印。
  
  妻子怀孕期间,脚肿胀得像猪蹄一样,龙汝倩看在眼里疼在心里,唯一能做的就是坚持为妻子洗脚、穿鞋,有空还常常帮其按摩。不管有多忙,每次产检都会全程陪同。
  
  “按摩是有方法的,要记住要从小腿方向逐渐向上,这样才有助于血液返回心脏。睡前进行按摩,可以解除腿部酸痛,有助于睡眠。”他讲起按摩一套一套地,颇有心得。
  
  就是那时他深深体会,女人怀孕期间,穿什么鞋极其重要,甚至会威胁到妈妈与宝宝共同的健康
  
  这是他后来创业为什么要做智能孕妇鞋的初心。
  
  暖男组的创业之道:痛点到爆点
  
  2013年10月,一位相识的投资人来找到龙汝倩,支持他创业。“天降馅饼”的事儿在他身上就这么发生了。
  
  在投资人的帮助下,小爱科技应运而生,专注于移动互联网医疗类APP开发的创业公司,从2014年成立至今,市值已达近亿元,前不久还获得了由优势资本董事长、商界传媒执行总裁和上市公司数字政通提供的600万元联合天使投资。“智能孕妇鞋”就是其公司主打产品之一。
  
  为创造一双完美的孕妇鞋,他联合10多家医院资源,召集11个专业人士,巧合的是团队之中全是男人。
  
  物以类聚,人以群分。正如阿里巴巴“十八罗汉”、新东方三驾马车、腾讯五虎将、百度七剑客等创业团队,正是因为有共同的使命、远景和价值观,才会这些企业的今天。他们是“中国合伙人”。
  
  小爱科技联合创始人陈功立,是解放军第三军医大学附属西南医院的著名多胎专家,从事妇产科临床、教学、科研工作10年,这位全国多胎权威从业十余年,能做到0纠纷,0投诉,微创手术特别是多胎诊治为国内顶级水平,放眼全国,无出其左右。
  
  龙汝倩与其因小孩的出生都在同一天,从而在医院认识;更因为在医学方面的共同兴趣爱好,彼此惺惺相惜。后应龙汝倩之邀,陈功利加盟创业团队。
  
  而另一个联合创始人是谭宁波,来自重庆万州的他,也是一个有故事的男人。
  
  其十几岁的时候,父亲因为重病躺在医院再没有起来过。遭遇如此重大的家庭变故,乡亲邻里都无私地帮助他。正因为得过乡亲们的帮助,他更懂得感恩。多年来,无论谁家有红白喜事,他不管多远,都要回去帮忙。如果谁家小孩上大学欠学费,他总是第一时间给予帮助。就这么一个人,不折不扣地是龙汝倩创业团队中的一个典型暖男代表。
  
  毫无疑问,他的团队是一个创业暖男组。他们要做的智能孕妇鞋,就是来源于一个普通的丈夫的心愿,诞生于12个有心的男人的双手。
  
  龙汝倩甚至在“智能孕妇鞋”的文案中写过一首名为《孕妇与鞋》的小诗,字里行间流露出的尽是温暖:
  
  小时候,天真的小女孩没有烦恼,一双小红皮鞋只需要给予她上学路上的几眼目光的注视
  
  青春里,青涩的小女生有些躁动,一双帆布鞋给予她青春女生的热烈活力
  
  长大后,懵懂的女人走向成熟,一双高跟鞋给予她美丽女人的自信
  
  结婚时,孤单的女人成为妻子,那双童话里的水晶鞋给予她幸福女人的甜蜜
  
  是否还缺一双,代表成为母亲的孕妇鞋
  
  “女孩怀孕期间,因脚的水肿与变化,找不到一双合适的鞋,并且结合孕妇不同的孕周期与变化,又需要适当的运动散布,鞋子的好坏涉及到孕妇的安全与脚步疲劳度等因素。”他告诉记者,这是孕妇的“痛点”。
  
  资料显示,每年中国拥有2000万孕妇,但纵观中国孕妇鞋市场,专门生产孕妇鞋的品牌实在少之又少,而大多又停留在舒适、方便等表层上,真正的“智能孕妇鞋”几乎为零,市场是一片空白。
  
  痛点有了,情怀也有了,还缺什么?自然是卖点和爆点。
  
  从产品创新规律上看:找到痛点,确认卖点,制造爆点,三大原点不分轩轾、缺一不可。从痛点到爆点,龙汝倩的孕妇鞋如何各个击破,打通任督二脉?
  
  爆品攻略:让孕妇尖叫
  
  在小爱科技的办公室,记者看到这一双神奇的鞋。外观上,它与普通的运动鞋没多大差别。但若细细端详,会发现奇怪之处:为什么这双鞋看起来比较肥?鞋舌也比较厚?为什么后提带比普通鞋子大很多?
  
  这是一款专门针对孕妇设计的“走心鞋”。产品背后埋藏了很多设计上的秘密,细枝末节处无不体现设计者的“良苦用心”:
  
  譬如,怀孕期间孕妇接触的鞋必须是环保材料,于是小爱鞋面选用了全环保透气材料,主面料使用厚的三明治网布、太空PU材质,其环保性远超大家熟知的知名运动鞋品牌。
  
  譬如,孕妇绝对不能摔跤。于是小爱鞋底采用先进的模内压技术,使用高回弹EVA材料,保证大底的绝对摩擦系数和绝不变形。
  
  再譬如,孕妇在怀孕期间,掌型会变大浮肿,于是小爱鞋用EVA材料自有的“弹性”会根据脚型的变化自动微调,以保证穿着舒适性。
  
  又譬如,鞋垫,采用优质记忆材质,软而舒适,回弹性能强。特殊足弓设计,为脚步合理减压。
  
  甚至,后提带都体现出设计者的“别具用心”,其使用拉力强劲的织带,比普通鞋更大更易拉,更赋予对孕妇的关爱。鞋后跟、鞋带、配色等细节也都颇有讲究,在此不一一列举。 
 
  从硬件上看,龙汝倩及其团队已经交出一份沉甸甸的成绩单了,但软件上的功能才是真正的卖点和爆点。一款小小的智能芯片,成为其硬件和软件连接的“脐带”。
  
  芯片镶嵌在鞋舌上,也就是为什么看起来鞋舌比较厚的原因。芯片根据采集到的数据,经过核心算法,形成定制运动监控及及时提醒,实现“足”的功能;根据运动轨迹,加入采集数据,实现“迹”的功能。
  
  在前期的产品调研阶段,龙汝倩的团队曾拿着200双最原始雏形的鞋子跑到西南医院给200名孕妇试穿,根据孕期的不同,收集用户的感受,前前后后调试上百遍后,才确定目前我们看到的最终样式。
  
  最终的样式,也就是现在投入市场上的鞋子,其最大的功能是,鞋可随孕妇脚的水肿变化自动变化。而这个功能的实现是基于对每一细节的打磨,基于每一个功能设计的排列组合,从而产生“最优解”。
  
  “足”和“迹”的功能足以让孕妇尖叫,主要体现在:
  
  1)炫腹足迹:记录孕期生活中的地点/时间/心情/胎动等情况,每个记录可产生精美H5页面,打印制作成册寄给妈妈,作为给宝宝的礼物,记录妈妈孕育宝宝的心路历程,记录怀孕过程,也加强亲子联系。
  
  2)国际首创孕妇散步核心算法:结合孕妇身体状况,孕周期,采集数据以及外围因素,苹果健康中心数据打通,制定生成一套独有的算法,给予孕妇孕期运动指导与建议。
  
  3)产科专家在线问诊服务:产科权威专家在线问诊,结合“360问医生“智能问诊平台,专为孕妇实时提供症状分析与建议。
  
  4)孕妇漫画:结合品牌形象,制作孕妇条漫并实时更新。
  
  5)宝宝星座:宝宝的星座预测,宝宝每天的星座运程,实现与妈妈的娱乐性互动。
  
  来自计生部门的数据显示,目前,我国每年出生人口为1600万~2200万,随着大批的 “90后”成长为“准妈咪”,孕妇市场迎来了新的消费主力军。“90后”求异心理引发消费,在社会许多新颖玩意的吸引下,“试一试”的想法成了这种心理的源泉。
  
  有机构预测,2017年,仅我国可穿戴设备市场的规模就将达300亿元。而当下国内可穿戴设备以针对儿童等群体的产品的表现最佳,关于孕妇这块的智能穿戴设备几乎空白。
  
  90后妈妈、智能穿戴、抢占先机、有价值、性价比、审美趋势……有了这些关键词,小爱这款孕妇鞋满足爆品的关键要素,未来可期。
  
  然而,产品匆匆来匆匆去。每天不计其数的产品上线、下线、或火爆、或淘汰,就这么一款智能孕妇鞋,能搅动市场“一池春水”吗?
  
  了解小爱孕妇鞋详情猛戳地址:www.likemami.com
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